ข้อเสนอมูลค่าเทียบกับข้อเสนอมูลค่าลูกค้า

ภายในตลาดคำว่า "คุณค่าของข้อเสนอ" และ "คุณค่าของลูกค้า" มักถูกใช้แทนกันได้ แต่ผู้เชี่ยวชาญบางคนในอุตสาหกรรมยืนยันว่ามีความแตกต่างกันเล็กน้อยระหว่างพวกเขาความแตกต่างที่สามารถตัดสินได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการประสบความสำเร็จหรือล้มเหลว - หรือว่าผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จหรือกลายเป็นความสำเร็จคำราม

แก่นแท้ของการตลาด

แนวคิดของข้อเสนอที่มีคุณค่าอยู่ที่หัวใจของการตลาด โดยพื้นฐานแล้วการตลาดนั้นเกี่ยวกับการระบุความต้องการในตลาดแล้วตอบสนองความต้องการเหล่านั้นไม่ว่าจะเป็นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่หรือกับสิ่งที่พัฒนาขึ้นใหม่ แต่มันก็ไม่เพียงพอที่จะมีเพียงผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของตลาด คนทั่วไปจะไม่พบผลิตภัณฑ์นั้นด้วยตัวเอง พวกเขาจำเป็นต้องรับทราบและนั่นคือที่มาของข้อเสนอคุณค่า - และข้อเสนอคุณค่าของลูกค้า - เข้ามา

ข้อเสนอที่คุ้มค่า

นักเขียนการตลาดที่โดดเด่น Philip Kotler และ Kevin Lane Keller ให้คำจำกัดความของ "คุณค่าของข้อเสนอ" ที่ใช้ประโยชน์สูงสุดของคำนี้: ชุดประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์สัญญาว่าจะส่งมอบ สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของแฟรนไชส์อาหารจานด่วน คุณค่าของคุณอาจรวมถึงการเติมเต็มคำสั่งซื้ออย่างรวดเร็วคุณภาพอาหารที่สม่ำเสมอการบริการที่สุภาพและทำเลที่ตั้งสะดวก หากคุณเป็นช่างประปาข้อเสนอที่มีค่าของคุณอาจรวมถึงเวลาตอบสนองตลอด 24 ชั่วโมงบริการที่มอบให้กับเจ้าของบ้านและการรับประกันผลงาน กุญแจสู่ความเข้าใจข้อเสนอคุณค่าคือความจริงที่ว่าธุรกิจไม่สามารถ "เป็น" ทุกอย่างได้ คุณไม่สามารถคาดหวังได้ว่าจะมีคุณภาพสูงสุดและราคาต่ำสุด คุณต้องตัดสินใจเลือกสิ่งที่คุณเสนอซึ่งทำให้คุณแตกต่าง นั่นคือคุณค่าของคุณ

มุ่งเน้นไปที่ลูกค้า

"คุณค่าของลูกค้า" มุ่งเน้นที่แคบกว่า เช่นเดียวกับที่ธุรกิจของคุณไม่สามารถเป็นได้ทุกอย่างมันคงไม่สามารถคาดหวังให้ทุกคนสนใจได้ ดังที่ Pamela Hudadoff จาก Applied Product Marketing LLC อธิบายไว้คุณค่าของลูกค้าคือประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสัญญาว่าจะส่งมอบให้กับ "ลูกค้าเป้าหมาย" ของคุณ - ผู้บริโภคที่คุณระบุว่าเป็นสิ่งที่คุณต้องการดึงดูด ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าเป้าหมายสำหรับร้านอาหารของคุณเป็นครอบครัวระดับสูงในระหว่างการเดินทางความสะดวกสบายอาจจะเป็นศูนย์กลางของคุณค่าของลูกค้ามากกว่าราคาต่ำ สำหรับช่างประปาที่ต้องการขายบริการให้กับธุรกิจเวลาตอบสนองที่รวดเร็วและความสามารถในการทำงานในช่วงเวลาที่ไม่ใช่ธุรกิจอาจเป็นส่วนสำคัญของคุณค่าของลูกค้ามากกว่าราคาที่ต่ำ

ทำความเข้าใจผู้ใช้

ในการสร้างข้อเสนอคุณค่าที่มีประสิทธิภาพคุณต้องเข้าใจตลาด สำหรับการนำเสนอคุณค่าของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพคุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใครและพวกเขาให้คุณค่ากับอะไร คุณต้องเข้าใจว่ามีตัวเลือกอื่น ๆ อีกบ้างและเปรียบเทียบข้อเสนอของคุณกับตัวเลือกเหล่านั้นอย่างไร Hadadoff กล่าวว่ามันเป็นปัญหาประเภทนี้ที่หลาย ๆ บริษัท ล้ม: พวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขากำลังพยายามขายให้ใครและอะไรที่ทำให้ - หรือสามารถทำ - ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาน่าสนใจยิ่งขึ้น เป็นผลให้ความพยายามในการโฆษณาและการส่งเสริมการขายของพวกเขาอาจเข้าใจผิดและผลิตภัณฑ์ของพวกเขาอาจล้มเหลวหรือไม่สามารถเข้าถึงศักยภาพได้เต็มที่