เกิดอะไรขึ้นเมื่อมีการขาดมูลค่าในการขายผลิตภัณฑ์?

ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะบนพื้นฐานของราคาหรือมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์มีให้ หากลูกค้าเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าในระดับที่สูงกว่าคู่แข่งของคุณพวกเขาอาจยินดีจ่ายในราคาที่สูงขึ้นเพื่อรับผลประโยชน์ เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ให้คุณค่าที่สำคัญกับลูกค้าราคาจะกลายเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องพิจารณา ตัวแทนขายของคุณจะต้องเข้าใจลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่แสดงถึงคุณค่ากับลูกค้าและสื่อสารประโยชน์เหล่านั้น การขาดมูลค่าทำให้พนักงานขายต้องขายบนพื้นฐานของราคาเพียงอย่างเดียว

ราคา

ค่าไม่ใช่คุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ ลูกค้ารับรู้คุณค่าเมื่อผลิตภัณฑ์ช่วยให้พวกเขาแก้ปัญหาหรือปรับปรุงประสิทธิภาพทางธุรกิจของพวกเขา ผลิตภัณฑ์ให้ความคุ้มค่าเมื่อช่วยลูกค้าลดต้นทุนปรับปรุงประสิทธิภาพหรือคุณภาพย้ายเข้าสู่ตลาดใหม่หรือกำจัดของเสีย ผลประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้เช่นการส่งมอบที่รวดเร็วการบริการลูกค้าที่ตอบสนองหรือการรับประกันระยะยาวยังเป็นการเพิ่มคุณค่าให้กับผลิตภัณฑ์

การเปลี่ยนแปลง

ปัจจัยตามมูลค่าช่วยให้พนักงานขายของคุณแยกความแตกต่างผลิตภัณฑ์จากคู่แข่ง หากไม่มีตัวแทนที่แตกต่างกันมันอาจเป็นเรื่องยากสำหรับพนักงานขายที่จะนำเสนอกรณีที่น่าเชื่อถือในการเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือคู่แข่งของคุณ หากตัวแทนขายของคุณไม่มีทักษะในการขายบนพื้นฐานของมูลค่าคุณควรพิจารณาสั่งสอนทีมขายใหม่หรือสรรหาพนักงานขายที่มีประสบการณ์ด้านการขายตามมูลค่า

สินค้า

เมื่อกลุ่มผลิตภัณฑ์จากซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันไม่มีผลประโยชน์ที่แตกต่างซึ่งแสดงถึงมูลค่าผลิตภัณฑ์จะกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ราคาจึงกลายเป็นลักษณะที่แตกต่างเท่านั้น หากตัวแทนขายของคุณต้องลดราคาเพื่อให้ได้มาหรือคงไว้ซึ่งธุรกิจผลที่ได้คือรายได้ที่ลดลงและกำไรที่ลดลงซึ่งอาจเป็นอันตรายต่อธุรกิจของคุณ

สัมพันธ์

การขาดคุณค่าทำให้เป็นการยากที่จะสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกันใน บริษัท ลูกค้า เมื่อ บริษัท ซื้อสินค้าโภคภัณฑ์ในราคาเพียงอย่างเดียวพวกเขาก็ตัดสินใจซื้อให้เป็นผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ การขายผลิตภัณฑ์ตามมูลค่าจะนำผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นเข้าสู่กระบวนการจัดซื้อ ยิ่งคุณมีคุณค่ามากขึ้นเท่าไหร่คนก็จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อมากขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่นผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถย้ายไปยังตลาดใหม่ที่สร้างผลกำไรจะเป็นที่สนใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูง ได้แก่ หัวหน้าผู้บริหารผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด