กลยุทธ์การขายโดยตรงและโดยอ้อม

ไม่มี บริษัท ใดที่สามารถประสบความสำเร็จรอดชีวิตมาได้น้อยลงหากไม่มีกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ กลยุทธ์พื้นฐานสองประการคือกลยุทธ์การขายตรงและกลยุทธ์การขายทางอ้อม การทำความเข้าใจความหมายของกลยุทธ์เหล่านี้และวิธีการนำไปปฏิบัติที่ดีที่สุดนั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จในระยะยาว

ความสำคัญ

คำจำกัดความที่พบบ่อยที่สุดของกลยุทธ์การขายเกี่ยวข้องกับแนวทางของคุณต่อลูกค้า การขายตรงหมายถึงตรงไปยังลูกค้าของคุณและขายผลิตภัณฑ์ของเธอ คุณสามารถโทรศัพท์หาลูกค้าเห็นหน้าเธอหรือใช้อีเมล์ได้ การเชื่อมโยงการสื่อสารระหว่าง บริษัท และลูกค้าเป้าหมายโดยตรง Direct เป็นที่รู้จักกันว่า B2C หรือ "ธุรกิจกับผู้บริโภค" เมื่อมีส่วนร่วมในการขายทางอ้อม บริษัท ใช้ go-between บางประเภทและไม่ติดต่อกับลูกค้าโดยตรง คนกลางอาจเป็นผู้ค้าปลีกตัวแทนขายอิสระที่ได้รับมอบหมายหรือแม้แต่ผู้จัดจำหน่ายรายอื่น ทางอ้อมเป็นที่รู้จักกันว่า B2B หรือธุรกิจกับธุรกิจ

ประเภท

การขายตรงประเภททั่วไปคือสิ่งที่คุณขายผ่านเคาน์เตอร์ให้กับลูกค้าของคุณผ่านการตลาดทางไปรษณีย์โดยตรงหรือขายในเว็บไซต์เช่น Amazon.com หรือแม้แต่เว็บไซต์ของคุณเอง การขายทางอ้อมคือการขายผ่าน บริษัท ในเครือหรือผู้ค้าปลีก สองตัวอย่างคือ Avon หรือผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่คุณซื้อที่ร้านขายของชำท้องถิ่น

ประโยชน์ที่ได้รับ

ประโยชน์หลักอย่างหนึ่งของกลยุทธ์การขายตรงคือคุณมีอิทธิพลในระดับสูงต่อลูกค้าของคุณและรู้ว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเนื่องจากการสื่อสารโดยตรง ประโยชน์ต่อกลยุทธ์การขายทางอ้อมคือ บริษัท สามารถขยายการเข้าถึงทางภูมิศาสตร์ได้โดยไม่ต้องจ้างพนักงานขายหลายร้อยหรือหลายพันคน ประโยชน์อีกประการหนึ่งของกลยุทธ์ทางอ้อมคือบ่อยครั้งที่ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการขายนั้นเป็นไปตามสัดส่วนโดยตรงกับความสำเร็จของผู้ค้าปลีก

ผู้เชี่ยวชาญ Insight

John R. Graham ประธานฝ่ายบริการด้านการตลาดและ บริษัท ที่ปรึกษาด้านการขายเขียนใน“ กลยุทธ์การขายที่ใช้งานได้” ว่าการมีวิสัยทัศน์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับกลยุทธ์การขายใด ๆ ในการทำงาน มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณอนุญาตให้ผู้คนทำซึ่งจะสร้าง "ความพึงพอใจและความหลงใหล" บริษัท ส่วนใหญ่มีกลยุทธ์ที่รวมยอดขายทั้งทางตรงและทางอ้อมขึ้นอยู่กับความต้องการทางธุรกิจความต้องการของลูกค้าและผลตอบแทนจากการลงทุน บริษัท ที่สร้างและขายรองเท้าชายหาดอาจใช้โฆษณาหนังสือพิมพ์หรือคูปองเพื่อโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อรองเท้าที่ร้านโดยตรง บริษัท เดียวกันนี้ยังสามารถร่วมมือกับร้านค้าชายหาดในท้องถิ่นและมีรองเท้าชายหาดวางขายในร้านค้าอื่น ๆ เหล่านี้

การพิจารณา

ใช้กันน้อยกว่าก็เป็นอีกนิยามของกลยุทธ์การขาย มันหมายถึงวิธีการที่ใช้โดยพนักงานขาย เมื่อพนักงานขายใช้วิธีการโดยตรงเขาจะได้รับการขายโดยมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของมันต่อการแข่งขันระหว่างกระบวนการขาย เมื่อเขาใช้กลยุทธ์ทางอ้อมเขาใช้การเมืองเครือข่ายและเวลาที่เหมาะสมในการทำให้การแข่งขันสั่นคลอนและได้เปรียบ