การวิจัยเชิงประจักษ์เกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อและประสิทธิภาพการขาย

มีงานวิจัยมากมายเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าและวิธีปรับปรุงยอดขายผ่านความเข้าใจในพฤติกรรมเหล่านั้น อย่างไรก็ตามการศึกษาเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะกว้างมาก แม้ว่าคุณจะได้รับประโยชน์จากความเข้าใจทั่วไปที่คุณได้รับจากการศึกษาดังกล่าวคุณสามารถไปอีกขั้นหนึ่งและใช้วิธีการวิจัยของการศึกษาวิจัยของคุณเอง สิ่งนี้จะให้ข้อมูลลูกค้าเฉพาะของคุณและนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจของคุณสามารถปรับปรุงการขาย

การวัดทัศนคติค่านิยมพฤติกรรมและความเชื่อของลูกค้า

ไม่ใช่งานวิจัยที่เกี่ยวข้องกับตัวเลขทั้งหมด คุณสามารถทำการวิจัยเชิงคุณภาพโดยรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับระบบคุณค่าของลูกค้าและใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเพิ่มยอดขาย วิธีหนึ่งในการรวบรวมข้อมูลนี้คือแบบสอบถามลูกค้า คุณสามารถถามคำถามเกี่ยวกับการตั้งค่าแบรนด์ความสำคัญของราคาเทียบกับบริการและทัศนคติที่มีต่อการขายการกวาดล้างเพื่อให้ตัวอย่าง การประเมินตนเองของลูกค้าอาจดูเป็นอัตนัย แต่เมื่อนำมารวมกันกลุ่มของแบบสอบถามสามารถเปิดเผยรูปแบบการซื้อและทัศนคติทั่วไป คุณสามารถรวมแบบสอบถามลูกค้าในผลิตภัณฑ์ที่คุณจัดส่งหรือวางไว้บนเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ผู้เข้าชมกรอกข้อมูล กระแสของลูกค้าที่มั่นคงสามารถกลายเป็นส่วนสำคัญของแนวทางการขายของคุณ

โดยตัวเลข

คุณสามารถใช้การวิจัยเชิงปริมาณเพื่อวัดการรับรู้แบรนด์จำนวนผลตอบแทนและจำนวนการซื้อเพิ่มเติมที่ลูกค้าทำตามคำแนะนำที่พนักงานขายทำเพื่อเป็นตัวอย่าง การวิจัยเชิงปริมาณขึ้นอยู่กับตัวเลข คุณสามารถวัดยอดขายก่อนและหลังการฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม นี่จะแสดงจำนวนยอดขายที่เกิดจากเทคนิคการขายที่มีการชี้นำ นอกจากนี้คุณยังสามารถนับจำนวนสินค้าที่ส่งคืนและจำนวนการร้องเรียนของลูกค้าในช่วงเวลาที่กำหนด ตัวเลขประเภทนี้จะให้ข้อมูลที่ยากต่อการตัดสินใจในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

สัญญากับความคาดหวัง

เมื่อคุณสร้างข้อความทางการตลาดของคุณคุณสัญญากับลูกค้า อย่างไรก็ตามสัญญาเหล่านี้อาจไม่ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นคุณอาจเน้นว่าอาหารของคุณเป็นแบบออร์แกนิกในขณะที่ลูกค้าบอกว่ารสชาติที่ดีคือสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของพวกเขา วิธีแก้ไขสำหรับความไม่ตรงกันนี้คือการแสดงรายการคุณสมบัติหรือผลประโยชน์ทั้งหมดที่คุณพูดถึงในตลาดของคุณและให้ลูกค้าจัดอันดับรายการในรายการของคุณ หากคุณเว้นที่ว่างในแบบสำรวจเพื่อให้ลูกค้าเขียนตามความคาดหวังของตนเองคุณสามารถรับข้อมูลที่มีค่าได้ การปรับการตลาดของคุณให้ตรงตามความคาดหวังของลูกค้าสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

บริการพนักงานขายและความพึงพอใจของลูกค้า

คุณสามารถทำการศึกษาผลกระทบของบริการหลังการขายเพื่อดูว่ามันมีผลต่อการขายอย่างไร วัดยอดขายก่อนเริ่มโปรแกรมบริการ จากนั้นฝึกอบรมพนักงานขายของคุณเพื่อส่งอีเมลติดตามหรือโทรหาลูกค้าที่ซื้อเพื่อดูว่ามีปัญหาใด ๆ เกิดขึ้นหรือไม่ การศึกษาที่วิทยาลัยธุรกิจ Bauer ชี้ให้เห็นว่า "บริการพนักงานขาย" ดังกล่าวมีผลในเชิงบวกต่อประสิทธิภาพการขาย