เคล็ดลับการขายที่ปรึกษาทางการเงิน

ไม่ว่าคุณจะขายประกันชีวิตและทุพพลภาพหรือกองทุนรวมงานของที่ปรึกษาทางการเงินจะหมุนรอบวงจรการขาย ลูกค้าใหม่เข้าสู่ด้านบนของช่องทางและลูกค้าใหม่ที่มีความสุขจะถูกกรองผ่านด้านล่าง ไม่เคยหมดโอกาสลูกค้าใหม่และเปลี่ยนลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ให้กับลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเดียวกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณและเสนอบริการที่มีค่าจะช่วยให้แน่ใจได้ว่าช่องทางของคุณจะไม่แห้ง

การสำรวจโดยห้า

เมื่อเข้าชมที่บ้านเป็นครั้งแรกปล่อยให้เวลา 10 ถึง 15 นาทีก่อนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่สายเพราะการจราจร นำนามบัตรเพิ่มห้าใบรวมทั้งแผ่นพับแม่เหล็กติดตู้เย็นหรืออะไรก็ตามที่คุณใช้เพื่อแนะนำตัวเอง ใช้เวลาพิเศษเหล่านั้นเพื่อเคาะประตูห้าบาน: เพื่อนบ้านแต่ละข้างอยู่ข้างหน้าประตูของคุณและประตูทั้งสามฝั่งตรงข้าม เริ่มต้นด้วยการอธิบายว่าคุณมาก่อนเพื่อนัดกับเพื่อนบ้านและคิดว่าคุณจะแนะนำตัวเอง หากองค์กรของคุณใช้อาณาเขตการอธิบายว่าคุณคือ "ตัวแทนพื้นที่ใกล้เคียง" สำหรับ บริษัท ของคุณสามารถไปตามทางได้เช่นกัน

การวิเคราะห์ความต้องการ

การเสนอให้ทำการวิเคราะห์ความต้องการกับลูกค้าเป็นวิธีที่ดีในการเข้ามาและสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าใหม่ ๆ ถามถึงความต้องการทางการเงินของพวกเขาสำหรับการเกษียณอายุความตายหรือความพิการและวิธีที่พวกเขาจะจัดหาการศึกษาสำหรับลูก ๆ ของพวกเขา พับแขนเสื้อของคุณและนั่งข้างพวกเขาเพื่อกำหนดการเงินและค่าครองชีพของพวกเขาในวันนี้และสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะได้พบกับความต้องการในอนาคต ใช้คอมพิวเตอร์แล็ปท็อปเพื่อคำนวณความต้องการทางการเงินและเสนอพิมพ์สำเนาสเปรดชีตเพื่อให้พวกเขาสามารถตรวจสอบกับคุณในปีหน้า การมีลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการขายทำให้ง่ายต่อการปิดการขายโดยที่พวกเขาไม่รู้สึกราวกับว่าพวกเขาถูก "ขายให้"

แน่ะ

ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าของคุณหรือไม่ให้ขอผู้อ้างอิงอย่างน้อยสามคน ในความเป็นจริงถ้าคุณใช้เวลาหนึ่งหรือสองชั่วโมงในการวิเคราะห์ความต้องการกับผู้ที่ไม่ได้ซื้ออะไรให้ขอผู้อ้างอิงห้าคนเพื่อช่วยชดเชยเวลาของคุณ เพียงอธิบายว่าคุณเป็นมืออาชีพที่ต้องพึ่งพาผู้อ้างอิงเป็นสัดส่วนหลักของธุรกิจของคุณ ใช้เวลาของคุณโดยไม่ต้องรีบผ่านการประชุมในส่วนนี้ แทนที่จะถามว่า "คุณรู้จักใคร" ถามคำถามตรงๆแทน ถามพวกเขาว่าพวกเขาจะระบุว่าพวกเขาสมัครงานหรือกู้เงินจากธนาคารหรือไม่ ถามพวกเขาว่าใครจะโทรก่อนหากพวกเขาเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน รับรองแต่ละชื่อด้วยการถามว่าอะไรทำให้บุคคลนี้เป็นผู้สมัครที่ดีสำหรับบริการของคุณ หากคุณไม่รู้สึกว่าบุคคลนั้นเป็นผู้สมัครที่ดีให้ยอมรับชื่อ แต่ขอชื่อผู้อื่นด้วย

ปิด

พนักงานขายหลายคนใช้เทคนิคการปิดอย่างไม่น่าเชื่อในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเช่น "กลิ้งปากกา" บนโต๊ะไปยังลูกค้าหรือวาดรายการข้อดีและข้อเสียโดยใช้ "Benjamin Franklin" อย่างใกล้ชิด หลีกเลี่ยงเทคนิคที่ชาญฉลาดเหล่านี้ทุกครั้ง ลองใช้เทคนิคการปิดหนึ่งบรรทัดที่แนะนำโดยที่ปรึกษาด้านการขาย Stephan Schiffman "ทำให้รู้สึกถึงฉัน - คุณคิดอย่างไร? จากนั้นรอการตอบกลับ หากลูกค้ามีคำถามเพิ่มเติมนี่คือเวลาที่พวกเขาจะออกมา หากโอกาสขอเวลาคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้โปรดแจ้งข้อกังวลของคุณโดยไม่กลั่นแกล้ง หากจำเป็นต้องทำการนัดหมายครั้งที่สองให้จองก่อนออกเดินทาง