การพยากรณ์ความน่าจะเป็นในการขาย

การสร้างการพยากรณ์การขายที่ดีนั้นเกี่ยวข้องกับเทคนิคที่อยู่ระหว่างวิทยาศาสตร์และศิลปะ ในขณะที่มีความเป็นไปได้ที่จะสร้างแบบจำลองการพยากรณ์อย่างเข้มงวด แต่องค์ประกอบของมนุษย์ในการขายทำให้จำเป็นต้องเพิ่มสามัญสำนึกและความรู้สึกในการผสม คุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องให้องค์ประกอบที่ชนะ

การกำหนดความน่าจะเป็น

การคาดการณ์ยอดขายทั้งหมดเกี่ยวข้องกับเทคนิคการถ่วงน้ำหนักเพื่อประเมินรายได้ที่คาดหวัง โปรแกรมซอฟต์แวร์การจัดการความสัมพันธ์ลูกค้ากำหนดความน่าจะเป็นมาตรฐานในวงจรการขาย ตัวอย่างเช่นสิ่งเหล่านี้อาจให้การวิเคราะห์ความต้องการ (25 เปอร์เซ็นต์) การสาธิตผลิตภัณฑ์ (50 เปอร์เซ็นต์) การส่งข้อเสนอ (75 เปอร์เซ็นต์) และการปิดการขาย (100 เปอร์เซ็นต์) หากความน่าจะเป็นเหล่านี้มีความเข้มงวดรูปแบบการคาดการณ์จะเป็นไปตามวัตถุประสงค์และเป็นดุลยพินิจของผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อกำหนดความน่าจะเป็นอื่น ๆ ที่เขารู้สึกว่าถูกต้องมากขึ้น ประสบการณ์การลองผิดลองถูกและปรีชาล้วนเป็นปัจจัยในการปรับแต่งของผู้จัดการฝ่ายขาย

ปัญหาเกี่ยวกับความน่าจะเป็น

ในฐานะที่เป็นวัตถุประสงค์และเข้มงวดในฐานะตัวแบบการพยากรณ์อาจดูเหมือนมีปัญหาพื้นฐานหลายประการเกี่ยวกับการกำหนดความน่าจะเป็น สมมติว่า บริษัท คู่แข่งสอง บริษัท ต่างมีเป้าหมายเดียวกัน หลังจากพนักงานขายจากแต่ละ บริษัท ผ่านขั้นตอนที่จำเป็นในวงจรการขายแต่ละคนมาถึงข้อสรุปเดียวกันว่าเขามีโอกาส 75 เปอร์เซ็นต์ของการปิดการขาย เห็นได้ชัดว่าความน่าจะเป็นไม่ได้เป็นอย่างนั้น หากมีโอกาส 75 เปอร์เซ็นต์ในการชนะการสั่งซื้ออัตราต่อรองของผู้อื่นจะไม่เกิน 25 เปอร์เซ็นต์เนื่องจากสถิติอัตราต่อรองรวมต้องเท่ากับ 100 เปอร์เซ็นต์ การคาดการณ์อย่างน้อยหนึ่งครั้งไม่ถูกต้อง การขยายอาร์กิวเมนต์นี้สมมติว่าโอกาสเป็นบางส่วนของผู้ขายรายเดียว ความคิดเห็นเชิงอัตวิสัยนั้นควรบิดเบือนการคาดการณ์ของผู้ขายแต่ละราย แต่การมอบหมายความน่าจะเป็นโดยพลการจะไม่รับรู้ถึงความลำเอียงของลูกค้า

ค่าผิดปกติ

สมมติว่ายอดขายส่วนใหญ่ของคุณอยู่ในช่วง $ 500 ถึง $ 1, 000 จากปริมาณและประสบการณ์ก่อนหน้านี้คุณสามารถกำหนดความน่าจะเป็นให้กับสิ่งเหล่านี้และรับรายได้ที่คาดหวังอย่างแม่นยำจากการคาดการณ์ยอดขายของคุณ ความท้าทายสำหรับคุณคือการกำหนดน้ำหนักให้กับผู้ที่มีค่าผิดปกติ - ความเป็นไปได้ในการขายที่อยู่นอกขอบเขตการขายที่คุณทำ ความเป็นไปได้ในการขาย $ 50, 000 จะทำให้การคาดการณ์ของคุณเอียงแม้ว่าคุณจะกำหนดความน่าจะเป็นที่จะประสบความสำเร็จน้อยก็ตาม คุณอาจพิจารณาสร้างหมวดหมู่แยกต่างหากในการพยากรณ์ของคุณสำหรับสิ่งเหล่านี้

โซลูชั่น

การจัดการการขายไม่เพียง แต่ต้องอาศัยการพยากรณ์ที่ถูกต้องเท่านั้นส่วนอื่น ๆ ของธุรกิจก็ทำเช่นกัน เจ้าของธุรกิจของคุณจะถามเปอร์เซ็นต์การขายคาดการณ์ที่จะปิด วิธีที่คุณบรรลุความแม่นยำในการรายงานนั้นนอกเหนือไปจากระบบกลไก อย่างไรก็ตามแบบจำลองการพยากรณ์ทางวิทยาศาสตร์ของคุณอาจไม่มีสิ่งทดแทนสำหรับประสบการณ์ในการกำหนดความน่าจะเป็น ในการประเมินการคาดการณ์ส่วนบุคคลของคุณขั้นตอนแรกคือการตรวจสอบการรายงานพนักงานขายของคุณ ถามตัวเองว่าคนใดคนหนึ่งมีแนวโน้มที่จะพูดเกินจริงหรือไม่หากพวกเขามาถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจและหากพวกเขารู้จริง ๆ ว่าคู่แข่งกำลังไล่ตามเป้าหมายเดียวกัน จากนั้นตามประสบการณ์ของคุณให้ปรับความน่าจะเป็นของตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนเพื่อสะท้อนจุดแข็งและจุดอ่อนของการรายงานของพวกเขา โดยการปรับปรุงการประเมินของคุณอย่างต่อเนื่องการปรับปรุงการคาดการณ์ของคุณจะเป็นกระบวนการต่อเนื่อง