แนวทางสำหรับแผนจูงใจพนักงานขาย

บริษัท ที่ไม่มียอดขายไม่ใช่ บริษัท เลย แผนการสร้างแรงจูงใจในการขายทำให้ บริษัท ของคุณแข็งแกร่ง - ตราบใดที่มีการออกแบบและดำเนินการอย่างเหมาะสม กุญแจสำคัญคือการทำให้แผนจูงใจของคุณสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวมของคุณ เลือกสิ่งจูงใจภายในงบประมาณของคุณ ยืนยันว่าพนักงานของคุณเข้าใจแนวทาง การสื่อสารวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนการปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาของคุณและการประเมินผลลัพธ์อย่างซื่อสัตย์จะช่วยรับรองความสำเร็จของแผนจูงใจของคุณ

กลยุทธ์

ร้อยละหกสิบสี่ของ 977 บริษัท ที่ทำการสำรวจเมื่อเดือนสิงหาคม 2552 ได้ปรับแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายของพวกเขาในปีนั้นและ 62% เปลี่ยนแผนสำหรับปี 2553 ตาม WorldatWork สมาคมทรัพยากรมนุษย์ระหว่างประเทศ เหตุผลอันดับต้น ๆ ของการเปลี่ยนแปลงในปี 2552 ซึ่งมีการอ้างถึง 74% ของ บริษัท ต่าง ๆ คือการจัดให้มีการจ่ายค่าตอบแทนจูงใจด้านการขายและกลยุทธ์ทางธุรกิจ ร้อยละแปดสิบสี่แก้ไขแผน 2010 ของพวกเขาด้วยเหตุผลเดียวกัน ในบางกรณีการแก้ไขมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ ในคนอื่น ๆ พวกเขาตั้งใจจะเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ในฐานะเจ้าของธุรกิจหรือผู้จัดการคุณควรกำหนดสิ่งที่เหมาะกับกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่นบางทีคุณกำลังค้นหาลูกค้าใหม่ หรือบางทีคุณพยายามขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ เป้าหมายแผนแรงจูงใจของคุณควรสะท้อนถึงเป้าหมายของ บริษัท ของคุณ

งบ

อย่าเสียสละกำไรโดยการจ่ายโบนัสมากเกินไปหรือประกาศรางวัลที่คุณไม่สามารถจ่ายได้ ตัวอย่างเช่นคุณอาจจำเป็นต้องตรวจสอบว่าการเดินทางที่รวมทุกอย่างสำหรับสองคนนั้นคุ้มค่ากับยอดขายที่เกิดขึ้นหรือไม่ คุณอาจต้องพิจารณาว่าคุณกำลังฉกฉวยกำไรโดยการกระตุ้นให้พนักงานลดราคาสินค้าและบริการเพื่อให้ได้รับรางวัลยอดขายหรือไม่ กำหนดจำนวนเงินที่คุณสามารถจ่ายเป็นรางวัลแล้วเลือกรางวัลที่เหมาะสม

การวัด

แม้แต่พนักงานขายที่ดีที่สุดก็ไม่สามารถควบคุมเศรษฐกิจงบประมาณของลูกค้าหรือปัจจัยภายนอกอื่น ๆ ที่ส่งผลกระทบต่อความตั้งใจของลูกค้าในการใช้จ่าย ส่งเสริมกิจกรรมที่นำไปสู่ผลลัพธ์ หากคุณต้องการลูกค้าใหม่ติดตามการโทรติดต่อกับลูกค้า ข้อเสนอสำหรับลูกค้าปัจจุบันอาจเหมาะสมถ้าเป้าหมายของคุณคือการกระชับความสัมพันธ์ ชี้แจงความคาดหวังของคุณและมุ่งเน้นพนักงานของคุณในการดำเนินการที่เกี่ยวข้องเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

การประเมินผล

ประเมินประสิทธิภาพของแผนของคุณโดยบันทึกและวิเคราะห์ยอดขายที่จองและกำไรที่สร้างขึ้น ตรวจสอบกิจกรรมที่สร้างผลลัพธ์ หากพนักงานขายทั้งหมดของคุณเพิ่มการนัดหมายได้ถึง 20 เปอร์เซ็นต์บางทีนั่นอาจจะกลายเป็นพื้นฐานสำหรับแผนจูงใจครั้งต่อไปของคุณ ในการสำรวจ WorldatWork ผู้ตอบแบบสอบถามเกือบ 80% เปลี่ยนแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายทุกสองปีหรือน้อยกว่า ทบทวนแผนแรงจูงใจของคุณอย่างสม่ำเสมอพร้อมกับเป้าหมายของ บริษัท ของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าผลลัพธ์ที่สอดคล้องและต้องการ