อารมณ์ใช้วิธีการโน้มน้าวใจอย่างไร?

ใครก็ตามที่เคยเห็นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ดีเลิศพูดกับตัวเองว่า "Oooh! ฉันต้องมีสิ่งนั้น" และจากนั้นซื้อมาด้วยแรงกระตุ้นที่รู้พลังแห่งอารมณ์ในการตัดสินใจของเรา นักการตลาดใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้อย่างมีประสิทธิภาพ การใช้อารมณ์ดึงดูดในการขายผลิตภัณฑ์ได้รับการสอนในการสัมมนาฝึกอบรมการขายมานานหลายทศวรรษ อย่างไรก็ตามมันมีประโยชน์ในการสำรวจว่าทำไมผู้คนมักจะซื้อด้วยใจและหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง สิ่งนี้จะช่วยในการทำความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการใช้อารมณ์ในการโน้มน้าวใจ

การใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจ

โดยทั่วไปมีสองวิธีในการโน้มน้าวใจ: การชักชวนอย่างมีเหตุผลและการชักชวนทางอารมณ์ การชักชวนอย่างมีเหตุผลใช้ข้อโต้แย้งเชิงตรรกะและหลักฐานที่น่าเชื่อถือ การโน้มน้าวใจอย่างมีเหตุผลกำหนดให้เป้าหมายหรือผู้ชมใช้ความพยายามอย่างแข็งขันในการรับและประเมินข้อมูล จิตใจที่มีสติต้องมีส่วนร่วมและผู้ชมจะต้องมีแรงจูงใจเพียงพอที่จะประมวลผลข้อมูล

การโน้มน้าวใจทางอารมณ์นั้นขึ้นอยู่กับ "นักบินอัตโนมัติ" ของจิตใต้สำนึกเพื่อจัดการกับงานที่ได้รับการประมวลผลและการประเมินข้อมูลเพื่อการตัดสินใจ อย่างไรก็ตามจิตใต้สำนึกเป็นเรื่องไร้สาระเกี่ยวกับการประมวลผลและการประเมินข้อมูลตามความคิดที่มีสติ ดังนั้นอารมณ์และสัญชาตญาณที่อาศัยอยู่ในจิตใต้สำนึกเตะในฐานะนักบินอัตโนมัติแทนสำหรับความคิดที่มีสติ กล่าวอีกนัยหนึ่งเมื่อมีการตัดสินใจในระดับจิตใต้สำนึกพวกเขาจะขึ้นอยู่กับอารมณ์และสัญชาตญาณหรือ "ความรู้สึกลำไส้"

ทำไมการอุทธรณ์ทางอารมณ์ถึงต้องทำงาน

การคิดเป็นงานที่ลำบาก ผู้เชี่ยวชาญด้านประสาทวิทยาศาสตร์กล่าวว่าการคิดเพียงเผาผลาญแคลอรี่มากกว่างานที่ท้าทายน้อยกว่าสามเท่าเช่นดูทีวี ผู้เชี่ยวชาญยังทราบด้วยว่าสมองของมนุษย์ยังคงทำงานอยู่ในสถานะไม่คิด 95% ของเวลา นักการตลาดชัดเจนว่าจะไม่วางเดิมพันงบประมาณของผู้บริโภคที่กำลังหลับอยู่ที่สวิตช์ถึง 95% ของเวลา อย่างไรก็ตามสถิติชี้ให้เห็นอย่างชัดเจนว่าผู้คนมีความอ่อนไหวต่อการดึงดูดความสนใจทางอารมณ์มากขึ้นเพราะสมองของพวกเขาอยู่ในสถานะไม่ได้ใช้งานอ่อนเกินเวลาส่วนใหญ่

โดดเด่นท่ามกลางความยุ่งเหยิง

มูลนิธิการศึกษาด้านการโฆษณาให้สิทธิ์แก่ผู้มีอำนาจในการดึงดูดความสนใจทางอารมณ์โดยเรียกร้องความสนใจจากข้อเท็จจริงที่ว่าคนทั่วไปได้รับโฆษณามากกว่า 3, 000 โฆษณาต่อวัน มันเป็นไปไม่ได้ที่จะประมวลผลเนื้อหาของโฆษณาเหล่านี้ด้วยใจที่มีสติแม้ว่าสมองจะทำงานตลอด 24/7 ก็ตาม

ด้วยเหตุนี้ AEF จึงให้คำแนะนำว่าโฆษณาที่ดึงดูดความสนใจจะต้องอยู่เหนือเหตุผล - ตัวอย่างเช่น "ชำระล้างหน้าต่างของคุณ" - เพื่อไม่ให้ยุ่งเหยิง ยิ่งไปกว่านั้น AEF ยังให้คำแนะนำว่าการดึงดูดความรู้สึกทางอารมณ์ที่มีประสิทธิภาพควรกระตุ้นความคิดความเชื่อความหวังความฝันหรือความคาดหวังให้ได้รับความสนใจอย่างไม่ จำกัด สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงตัวกระตุ้นทางอารมณ์เพียงเล็กน้อยที่ AEF เชื่อว่าจะได้รับการตอบรับที่ดีจากเป้าหมาย

แคตตาล็อกของอารมณ์

ทริกเกอร์จะยึดติดอยู่กับอารมณ์เชิงบวกและเชิงลบทั้งหมดที่สามารถดึงดูดความสนใจทางอารมณ์ที่ต้องการโน้มน้าวใจ นักการตลาดและพนักงานขายมักใช้ทฤษฎีความไม่ลงรอยกันทางปัญญาเพื่อโน้มน้าวใจด้วยการสร้างความตึงเครียดทางอารมณ์ระหว่างอารมณ์ในเชิงบวกและเชิงลบที่ขัดแย้งกัน พวกเขายังใช้ทฤษฎีความสอดคล้องขององค์ความรู้เพื่อจัด "สนาม" ของพวกเขาให้เข้ากันได้กับทัศนคติและความเชื่อของผู้คนภายใน

แม้ว่าอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์จะมีอยู่มากมาย แต่อริสโตเติลได้ตัดสินอารมณ์เชิงบวกและเชิงลบ 14 ครั้งเมื่อ 2, 500 ปีที่แล้วซึ่งได้รับการจัดการจนถึงทุกวันนี้เพื่อดึงดูดความสนใจ อารมณ์ของอริสโตเติลคือ: ความโกรธความอ่อนโยนความรักความเป็นปฏิปักษ์ความกลัวความมั่นใจความอับอายความไร้ศีลธรรมความเมตตากรุณาความสงสารความขุ่นเคืองความริษยาการเลียนแบบและการดูถูก หากคุณให้ความคิดคุณอาจพบตัวอย่างมากมายในการตัดสินใจซื้อของคุณเองซึ่งอย่างน้อยอารมณ์บางอย่างในรายการนี้มีอิทธิพลต่อการเลือกของคุณ