การกระจายการขายคืออะไร?

เมื่อถึงเวลาขายผลิตภัณฑ์คุณมีสองตัวเลือกพื้นฐาน ธุรกิจของคุณสามารถขายให้กับลูกค้าโดยตรงซึ่งหมายความว่าคุณอาจต้องจ้างพนักงานขาย ตัวเลือกอื่นของคุณคืออนุญาตให้ธุรกิจอื่นทำหน้าที่เป็นคนกลางสิ่งที่เรียกว่าผู้จัดจำหน่าย การกระจายการขายเป็นการทำข้อตกลงเพื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณในอัตราที่ลดลงให้กับผู้จัดจำหน่าย ในทางกลับกันผู้จัดจำหน่ายจะต้องรักษาความแตกต่างระหว่างราคาของคุณและราคาที่ลูกค้าจ่าย

ฟังก์ชัน

วิธีการขายที่แน่นอนที่ผู้จัดจำหน่ายใช้นั้นแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม โดยทั่วไปผู้จัดจำหน่ายมีทีมขายที่เชี่ยวชาญในการขายผลิตภัณฑ์บางประเภท ยกตัวอย่างเช่นผู้จัดจำหน่ายที่ขายอาหารให้กับร้านขายของชำร้านขายของชำอาจมีตัวแทนขายผู้เชี่ยวชาญที่มีความสัมพันธ์อันยาวนานกับผู้ซื้อในร้านค้าในภูมิภาคต่างๆ ในทางกลับกันผู้จัดจำหน่ายฮาร์ดแวร์คอมพิวเตอร์อาจมีพนักงานขายที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีซึ่งเชี่ยวชาญในการขายให้กับธุรกิจและสำนักงานขนาดเล็ก

ข้อดี

ข้อได้เปรียบที่สำคัญของการทำข้อตกลงกับผู้จัดจำหน่ายคือคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่วัตถุประสงค์ทางธุรกิจอื่น ๆ แทนที่จะใช้เวลาในการสำรวจและปิดการขายลูกค้า ตัวอย่างเช่นผู้ผลิตที่ใช้ผู้จัดจำหน่ายสามารถมุ่งเน้นการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่และน่าตื่นเต้นมากกว่าการดำเนินงานร้านค้าปลีก ข้อได้เปรียบที่เป็นไปได้อีกประการหนึ่งคือผู้จัดจำหน่ายของคุณอาจเข้าถึงภูมิภาคทางภูมิศาสตร์หรือชั้นวางของร้านค้าปลีกที่คุณไม่ต้องการ กล่าวอีกนัยหนึ่งผู้จัดจำหน่ายอาจสามารถขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้าที่คุณไม่สามารถเข้าถึงด้วยตัวคุณเองซึ่งหมายความว่ายอดขายและผลกำไรอาจสูงขึ้นมากเมื่อมีผู้จัดจำหน่าย

ข้อเสีย

การขายแบบกระจายมีข้อเสียบางประการ ขั้นแรกการขายให้กับผู้จัดจำหน่ายหมายถึงกำไรที่ลดลงต่อรายการแม้ว่าผลกำไรโดยรวมอาจสูงกว่าหากผู้จัดจำหน่ายขายสินค้ามากกว่าที่คุณมีคนเดียว ประการที่สองการอนุญาตให้ผู้จัดจำหน่ายทำหน้าที่เป็นคนกลางสร้างอุปสรรคระหว่างลูกค้าและธุรกิจของคุณ คุณอาจไม่ได้รับคำติชมที่สำคัญตัวอย่างเช่นจะช่วยปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้าของคุณอาจไม่รู้สึกว่าพวกเขามีความสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณทำให้ความภักดีต่อตราสินค้ายากต่อการพัฒนา และหากตัวแทนจำหน่ายปฏิบัติต่อลูกค้าไม่ดีนั่นจะสะท้อนให้เห็นถึงธุรกิจของคุณได้ไม่ดีอ้างอิงจากหนังสือ“ คู่มือคนโง่ที่สมบูรณ์เกี่ยวกับการเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง” โดย Ed Paulson

การพิจารณา

การวิจัยอย่างระมัดระวังมีความสำคัญเมื่อคุณกำลังมองหาผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของคุณตามหนังสือ "การสร้างธุรกิจของคุณผ่านการส่งออก" โดย John Westwood ในฐานะผู้จัดหาคุณเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าใคร ๆ ระบุความแข็งแกร่งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ และขอให้ผู้จัดจำหน่ายอธิบายจุดแข็งเสริมที่พวกเขาสามารถนำมาใช้ในตารางตัวแทนจำหน่ายที่คุณเลือกควรมีประวัติที่ประสบความสำเร็จในอุตสาหกรรมกลยุทธ์และวิธีการที่ตรงกับค่านิยมของคุณในฐานะนักธุรกิจและความเต็มใจที่จะร่วมมือกับคุณ ผลประโยชน์