วิธีจัดการกับข้อคัดค้านการขาย

ในฐานะพนักงานขายคุณทำให้กระบวนการขายของคุณเย็นลง คุณรู้ว่าขั้นตอนใดที่นำไปสู่เป้าหมายสูงสุดของการลดราคา เมื่อลูกค้าคัดค้านการขายบางแง่มุมอย่าปล่อยให้การร้องเรียนกลายเป็นสิ่งกีดขวางบนถนน คัดค้านและความกังวลควรถูกมองว่าเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ด้วยเทคนิคการจัดการกับการคัดค้านที่ดีคุณสามารถเพิ่มเปอร์เซ็นต์การปิดของคุณได้

1

ฟังการคัดค้านและวิเคราะห์ความถูกต้องของข้อกังวลของลูกค้า คุณต้องตัดสินใจว่าการคัดค้านนั้นเป็นเหตุผลที่ถูกต้องสำหรับลูกค้าที่จะไม่ซื้อหรือว่าเป็นเพียงตัวบ่งชี้ว่าลูกค้าไม่ใช่การขายที่ง่าย เทคนิคหนึ่งคือการคัดค้านใด ๆ ในหมวดหมู่ "smokescreen" จนกว่ามันจะเกิดขึ้นอีกครั้ง

2

รับทราบคำคัดค้าน แม้ว่าคุณคิดว่าการคัดค้านนั้นไม่ใช่อุปสรรคที่ถูกต้องในการทำข้อตกลงให้ยอมรับว่าคุณได้ยินคำคัดค้าน ให้ลูกค้าทราบว่าคุณจะฟังสิ่งที่เขาต้องการ

3

ป้อนปัญหาหรือข้อกังวลที่ระบุกลับไปยังลูกค้า หากคุณเชื่อว่าการคัดค้านจะมีผลต่อการขายให้ทำซ้ำความเข้าใจปัญหาของคุณต่อลูกค้าและให้ลูกค้ารับทราบว่าปัญหาจะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อครั้งสุดท้ายของเธอ เทคนิคนี้มักจะช่วยคุณในการพิจารณาว่าการคัดค้านนั้นถูกต้องหรือเป็นเพียงควันกรีน

4

คิดถึงการคัดค้านและผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัดสินใจว่าความกังวลของลูกค้าทำให้เขาไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือว่าผลิตภัณฑ์แก้ปัญหาโดยนัยจากการคัดค้าน นี่คือที่คุณกำหนดคำตอบของคุณกับสิ่งที่ลูกค้าเห็นว่าเป็นอุปสรรคต่อการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหากการคัดค้านดังกล่าวเป็นเหตุผลที่แท้จริงของลูกค้าที่จะไม่ซื้อ

5

ใช้การทดลองปิดเพื่อคัดค้านการเข้านอน เปลี่ยนปัญหาให้เป็นคำถามปิดตามบรรทัดนี้: "ถ้าฉันสามารถแก้โจทย์นี้ได้คุณจะซื้อวันนี้ไหม" การปิดการทดลองใช้ควรใช้กับการคัดค้านที่ถูกต้องจากมุมมองของลูกค้าเท่านั้น

เคล็ดลับ

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะมาพร้อมกับชุดคัดค้านมาตรฐานของตัวเอง เรียนรู้วิธีจัดการกับคำคัดค้านทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดและหยุดก่อนที่จะตอบแม้ว่าคุณจะมีคำตอบที่ดีสำหรับการคัดค้าน การหยุดชั่วคราวแสดงให้เห็นว่าคุณใช้คำถามของลูกค้าอย่างจริงจัง
• เรียนรู้การใช้คำถามปลายเปิดเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้าและคำถามปิดท้ายเพื่อแนะนำลูกค้าไปสู่การแก้ปัญหาของคุณ