ข้อเสียของแรงจูงใจในการขาย

บริษัท ขนาดเล็กใช้แรงจูงใจในการขายเพื่อดึงดูดตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ตลาดในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่มีการแข่งขันสูง ตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากมักหันไปหา บริษัท ที่มีแผนการจ่ายผลตอบแทนและแรงจูงใจในการขายที่ดีที่สุดซึ่งจำเป็นต้องรวมรางวัลประเภทนี้ไว้ด้วย สิ่งจูงใจอาจรวมถึงค่าคอมมิชชั่นโบนัสการเดินทางของขวัญพิเศษการแข่งขันและการแบ่งปันผลกำไร ในขณะที่แรงจูงใจดังกล่าวโดยทั่วไปช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ก็มีข้อเสียหลายประการที่จะใช้พวกเขา

รางวัลสำหรับนักแสดงชั้นนำ

แรงจูงใจในการขายส่วนใหญ่มีแนวโน้มที่จะให้รางวัลแก่นักแสดงชั้นนำในองค์กรขนาดเล็กเท่านั้น ตัวแทนขายร้อยละยี่สิบมักขายสินค้าและบริการของ บริษัท 80 เปอร์เซ็นต์ตามข้อมูลของมหาวิทยาลัยเดลาแวร์ เช่นเดียวกันถือเป็นจริงสำหรับคนงานชั้นนำโดยทั่วไป ตัวแทนบางส่วนเหล่านี้อาจขายในระดับสูงแล้ว พวกเขาทำพอที่จะรวบรวมโบนัสหรือการเดินทาง ในขณะเดียวกันตัวแทนขายเฉลี่ยมากขึ้นอาจรู้ว่าพวกเขามีโอกาสน้อยที่จะได้รับรางวัลจูงใจใด ๆ สิ่งนี้สามารถขัดขวางขวัญและกำลังใจของพวกเขา ตัวเลือกที่ดีกว่าคือการสร้างแรงจูงใจการขายแบบเปิดปลายซึ่งตัวแทนขายจะได้รับรางวัลตามวิธีที่พวกเขาปฏิบัติงานจากหนึ่งปีไปยังอีก

โฟกัสที่แคบ

แรงจูงใจในการขายจำนวนมากยังเน้นไปที่การขายเพียงอย่างเดียว สิ่งนี้ทำให้พนักงานขายมุ่งเน้นที่กิจกรรมสร้างรายได้เท่านั้น ดังนั้นพวกเขาอาจเร่งงานเอกสารและข้ามการประชุมระหว่างแผนก บางคนขายน้อยลงและมุ่งเน้นเฉพาะลูกค้าที่ดีที่สุดของพวกเขา ตัวแทนที่มีประสบการณ์มากขึ้นรวมถึงผู้ที่ใช้แนวทางให้คำปรึกษาด้านการขายมากขึ้นอาจเร่งการนำเสนอของพวกเขาเพื่อปิดการขายได้เร็วขึ้น โดยทั่วไปวิธีการให้คำปรึกษามักจะช้ากว่าปกติโดยให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้าในการประเมินสถานการณ์การแข่งขันและกำหนดผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของเธอมากที่สุด

แพง

แรงจูงใจในการขายก็มีต้นทุนที่เกี่ยวข้องสูงเช่นกัน บริษัท ขนาดเล็กที่ไม่สามารถสร้างแรงจูงใจให้กับตัวแปรด้านประสิทธิภาพที่เหมาะสมอาจไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินพิเศษเป็นหมื่น ๆ ดอลลาร์ต่อปีสำหรับโบนัสการเดินทางและผลตอบแทนอย่างกะทันหัน นอกเหนือจากการขายแล้วสิ่งจูงใจด้านการขายที่ดีที่สุดควรเชื่อมโยงกันอย่างเท่าเทียมกันเพื่อเพิ่มธุรกิจใหม่และการขายสินค้าและบริการเฉพาะ ผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างอาจถูกละเว้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าหรือยอดขายที่เพิ่มขึ้น บริษัท ขนาดเล็กจำเป็นต้องมีแรงจูงใจเพื่อผูกลูกค้าหรือลูกค้าที่สูญหาย

การพิจารณา

การใช้แรงจูงใจด้านการขายอาจนำไปสู่การยกเลิกมากขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าที่รู้สึกว่าพวกเขารีบเร่งในการทำข้อตกลง ลูกค้าอาจสังเกตเห็นว่าไม่มีการสื่อสารจากตัวแทนขายซึ่งใช้เวลาส่วนใหญ่ในการขาย บริษัท ขนาดเล็กบางแห่งอาจพบว่าตัวเองจ้างงานและฝึกอบรมผู้แทนใหม่บ่อยขึ้นเนื่องจากผู้ที่มีผลการปฏิบัติงานโดยเฉลี่ยมากกว่าจะออกจาก บริษัท เพื่อรับแผนการจ่ายผลตอบแทนที่ยุติธรรม